九月 05, 2023
在至今 100 多年的历史中，汽车制造业多半时间都依赖于通过经销商来销售产品的传统业务模式。
然而，随着数字技术的兴起和消费者偏好的变化，直接面向消费者（D2C）的模式已成为一种前景广阔的替代方案。虽然部分传统汽车制造商已经接受了 D2C 模式，但还有很多依然迟迟未能适应。在本文中，我们将探讨传统汽车制造商如果不将 D2C 作为其未来业务战略的一部分将面临的 10 大风险。
1）客户数据缺失的风险
D2C 销售使制造商能够收集有关客户的宝贵数据，如客户的偏好、购买行为和评价反馈。这些数据可以用于在整个客户旅程中定制战略和执行，并为产品提供详细信息，以更好地满足客户需求。如果没有这些数据，传统制造商就有可能在创新和市场趋势方面落后于人。
2）客户参与度降低的风险
直接面向消费者销售为制造商提供了一个直接接触客户的机会，便于建立品牌忠诚度和可信任度。当客户从经销商处购买时，他们与制造商的接触非常有限，而经销商成为了主要的接触方。反之亦然，制造商几乎无法掌控客户的体验。经销商负责提供产品和客户服务，然而不同的经销商提供的服务可能大相径庭。这会导致客户与品牌联系的紧密度下降，客户的忠诚度降低。D2C 模式使制造商能够更好地控制客户体验，确保全销售渠道的客户体验保持统一。
3）难以适应不断变化的消费者偏好
如今，消费者在购买的环节中所需要的不仅仅是获得一辆车，更是是一种消费体验。D2C 销售使制造商能够提供因人而异、无缝衔接的客户体验，以满足不断变化的消费者偏好。此外，随着对客户数据的控制和直接客户参与机会的增加，制造商能够看到引导客户行为的趋势，并对这些趋势做出更快的反应。这样一来，就不再感到总是需要不断追赶持续发展变化的市场。未能适应市场变化的传统制造商有可能因无法创造出能使受众产生共鸣的体验而错失投资回报率，从而大大减少和客户的互动。
4）减少品牌控制
通过经销商销售时，制造商依赖经销商来全权代表自己的品牌。这很可能会导致品牌控制权的丧失，因为经销商可能无法按照制造商的预期来阐释品牌。而通过 D2C 销售，制造商可以更好地塑造自己的品牌形象，并确保消费者在所有渠道都能获得统一的品牌体验。这种品牌一致性是建立消费者品牌忠诚度的重要因素。
5）限制灵活定价
当制造商通过经销商进行销售时，通常来说他们几乎没有对定价的控制权。经销商对定价所拥有的最终决定权，会制约制造商的市场竞争力以及根据市场趋势调整定价的能力。同时，如在新冠肺炎疫情早期广泛出现的，部分经销商在产品供不应求时的超高额加价，也会使客户留下糟糕的品牌印象。当经销商有权为产品定价，可能会异常混乱，从而导致顾客对品牌的忠诚度大大降低。
6）成本增加
通过经销商进行销售会产生高额成本，因为在这一过程中制造商必须向经销商支付定额费用和奖励费用。因此通过直接向消费者销售，制造商可以省去中间环节，降低成本。
7) 与新玩家争夺同一消费者的风险
电动汽车和自动驾驶技术的兴起吸引了特斯拉和 Rivian等汽车行业的新玩家。这些公司采用 D2C 模式，提供了传统制造商难以企及的无缝客户体验。随着公众偏好不断向电动汽车和自动驾驶倾斜，这些新进入者已经通过其 D2C 模式的优势占领了市场。如果传统品牌既要努力提高其新型电动汽车的销量，又要建立 D2C 基础设施，那么它们就有可能在摩肩接踵的电动汽车营销领域中落伍。
8）灵活性降低
通过经销商进行销售可能既缓慢又繁琐，因为制造商必须与经销商合作才能将产品推向市场。D2C 销售提供了更高的灵活性，使制造商能够迅速对市场趋势和不断变化的消费者偏好做出反应。
9）错失追加销售和交叉行销的机会
通过经销商进行销售时，制造商进行追加销售和交叉销售的机会有限。利用 D2C 销售提供的一手客户数据，制造商可以在适当的时候以有效的方式提供个性化的产品推荐和追加销售机会，从而提高销售额和客户满意度。当你掌握了客户数据，你就知道他们过去的购买记录，以及使用什么样的销售策略能实现这些销售。如果没有这些数据，您就必须依靠经销商来有效地推销产品。
10）限制市场覆盖范围
D2C 销售为制造商提供了一个接触新兴市场的机会，例如喜欢在线购买产品的年轻一代的市场。传统制造商如果不接受 D2C模式，就很可能错失这些新兴市场并失去这部分市场份额。
降低 D2C 风险，实现收益最大化
尚未将 D2C 模式融入其业务战略的传统汽车制造商在客户参与度、业务灵活性、成本控制、市场竞争和覆盖率等方面面临着诸多风险。通过D2C模式，汽车制造商可以从客户体验的个性化、定价和品牌知名度的优化、成本降低的可能性中获益。最重要的是，它能使企业能够更好地为未来参与各种新兴市场、建立新的重要合作伙伴关系和预期的业务扩张未雨绸缪。
