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B2B业务企业如何赋能销售、获得高客户收益
上周我们讨论了如何应对客户对品牌不断增长的期望以及源源不断出现的第三方市场。而在本次线上研讨会中，我们邀请到来自Pascal Lagarde和 Steffie Veen的 Mark Pepin以及Mark Pepin，一起来继续讨论如何在助力企业销售团队的同时为客户带来更大便利。
如果你未能参与到本次线上会议，可通过上方链接观看会议完整视频，或继续下拉浏览我们总结出的三大要点。
1. 赋能销售团队
在过去，经销商会选择建立一支传统的大型销售团队来运转复杂的销售流程。当下随着数字化时代来临，数字销售模式的出现为企业带来了极大收益：优化组织结构的同时减少了冗余行政工作量、并进一步夯实销售网点间的关系。这种全新的销售模式协助企业大幅减少在每个客户身上所花费的时间，还能提升客户满意度和忠诚度。有哪些重要细节是企业在运转过程中需要注意的？
“不管是批发商、生产商、还是零售商，只要拥有自分发渠道，你就会需要和最终购买产品的客户产生直接关联——所以必须从采用足够高效益的方式来抵抗外来市场以及其他竞争对手的市场份额抢占”。-Randy Woods
- 从「执行者」到「建议者」：在合适的时间节点向销售代表提供一定的产品相关信息，以助他们为客户提供更优质的服务。如此一来，销售代表不再只是机械地重复任务，从而拥有更多时间精力来与客户沟通，甚至能去完成具有更高价值的任务，进一步提升他们与客户的沟通质量，形成一个良好的正向循环。
- 「客制化」工具与数据：充分利用大数据和洞察视角，扩大品牌声量的同时提升成交量。适当开放数据库以便销售代表查阅，如此一来他们能够更加精准地进行业务决策，且保证业务朝着正确的方向推进。但在对组织结构末端的销售代表开放数据浏览权限之前，企业需确保后端数据库已完成信息整合，便于他人迅速查阅到直观的需求内容。
- 线下活动的「数字化备案」：新冠疫情的影响远未结束，贸易展览、研讨会、商业会议需要更加高效的数字化方案或备案。线下与线上的转变值得企业慎重对待：家中办公与出差办公室两种完全不同的体验。
2. 减少分歧冲突
没有两家情况完全一致的公司，但众所周知B2B业务企业总是会遇到一些相似的问题。通常情况下，B2B企业减少销售代表与客户间摩擦的方式是采用多系统操作的模式，并尽可能地简化客户一方采购流程。只要企业能给终端客户提供流畅的产品体验与增值服务，就能建立起稳定长期的客情关系。但企业该如何操作？
“将诸如CRM平台/交易平台/ERP数据库等的非前端系统相互连接结合，打破‘孤岛’局面形成联合整体，客户和自己的销售团队双方都将能获得更高质量的信息。”-Pascal Lagarde
以下是企业需要注意的事项：
- 寻回整合传输过程中的「丢失信息」，同时避免终端用户接触到系统的复杂性。企业应找寻全新的整合方式来使得系统里的信息与销售代表和客户建立更深的关联度。
- 提升「业务效率」，让企业销售团队具有更优质的咨询服务能力，并帮助他们建立数据洞察视角、做最为明智的决策。
- 减少「自助服务」的分歧冲突产生，这需要企业提供正确的产品数据、易上手的搜索功能、详尽的订单细节、以及基于不同客户情况的定制化优惠与奖励。
3. 优化客户体验
在过去的十年间，客户基本上已经习惯了全天自助服务的形式，现如今他们也同样要求供应商为他们达成同样标准的服务。B2B业务企业该如何全天应对同一个客户的不同买家呢？
“如果全销售链路可以进行高效升级，不仅能给业务运转带来便利，还能为终端客户带来真正的开支节省。在客户看来，‘客户无需额外构思、也无需额外工作——毕竟供应商理应足够了解客户，并让产品真正服务于客户’是在正常不过的观念。也正是基于这样的观念，减少分歧冲突和优化体验成为了最具有价值的能力。”- Mark Pepin.
需要考虑的一些事项：
- B2B电商: 通过全新的商务平台来重塑客户的业务处理体验。全新平台的功能应包含实时库存状态、客制定价、产品个性化以及丰富内容体验。
- 24小时自助服务：企业可向客户提供实时查看行情和订单基本信息的功能，其中包括订单详情、物流详情和发票详情，以改善整体客户体验。
- 直接下单：让客户下单变得尽可能便捷，同时向他们提供足够可靠的自动化下单流程。
- 细分化与个性化：企业为B2B买家提供私人化的直接订单，提高商务便利的同时提升客户辨识度，形成利益双赢局面。