août 23, 2024
Lorsque vous développez la présence digitale de votre entreprise B2B, sur quelles caractéristiques devez-vous prioritairement vous concentrer ? Où vos pairs investissent-ils leur attention et quelles leçons pouvez-vous en tirer ? Ce sont quelques-unes des questions auxquelles les marques de fabrication et de distribution doivent répondre dans un paysage digital en constante évolution. Pour vous aider à y voir plus clair, nous avons rassemblé les éléments clés d'une récente présentation abordant ces défis spécifiques.
Les 3 enseignements clés de la transformation numérique dans le B2B
Chaque année, nous recueillons les points de vue des pionniers du numérique dans le B2B pour mieux comprendre l'état du secteur. À travers nos rapports et les événements que nous organisons, nous obtenons une vision claire de ce qui fonctionne et de ce qui se profile à l'horizon pour les industriels B2B. Cette année, lors de notre présentation à Econnect, nous avons mené des entretiens avec des leaders numériques d'ABB, Danfoss, Hempel et SKF.
Voici les trois principaux points d'attention pour toutes les entreprises B2B qui cherchent à avancer dans leur parcours digital.
La transformation B2B commence par le client
Une transformation B2B réussie commence toujours par une compréhension approfondie du client. Il est essentiel de connaître parfaitement les besoins et les attentes de vos clients pour pouvoir y répondre, et idéalement les dépasser. Les entreprises qui entreprennent cette démarche se posent des questions cruciales : Qui sont nos principaux clients ? Quels sont leurs besoins ? Comment pouvons-nous y répondre en plaçant ces besoins au cœur de notre stratégie ?
La transformation B2B doit impérativement commencer par le client. Il faut bien comprendre ce dont le client a besoin—vos partenaires, vos équipementiers—et, à partir de là, décider ce que vous allez faire pour eux, et rester concentré sur l’essentiel.
~ Javier Rodriguez, ABB
Il est révolu le temps où les systèmes numériques étaient conçus principalement pour répondre aux besoins des employés ou à l’infrastructure informatique. Bien qu'il soit important de créer un système facile à utiliser pour votre équipe, il est encore plus crucial de développer un système agréable et intuitif pour vos clients. Les entreprises qui excellent dans ce domaine se concentrent souvent sur les petits détails qui, une fois maîtrisés, renforcent la fidélité des clients. L’objectif est simple, mais loin d'être facile : rendre les interactions avec votre entreprise aussi fluides que possible.
Les entreprises se focalisent davantage sur la croissance des clients existants
La transformation numérique dans le secteur B2B a évolué. L'accent est désormais mis non plus sur l'acquisition de nouveaux clients ou l'entrée sur de nouveaux marchés, mais sur le renforcement des relations avec les clients existants. Fidéliser les clients et accroître leur part de portefeuille est plus avantageux et moins coûteux que d'en attirer de nouveaux.
Cette évolution a entraîné une demande accrue pour les portails clients. En effet, 25 % des dirigeants interrogés dans l'industrie manufacturière ont indiqué que les portails clients et les services numériques sont leurs priorités en matière de transformation numérique. Une bonne compréhension de vos clients facilite le développement de portails qu'ils seront ravis d'utiliser, ce qui favorise leur fidélité.
Un partenaire qui comprend les tendances
Les trois tendances les plus importantes de la transformation numérique B2B sont toutes interconnectées. Une attention particulière portée aux besoins des clients s’intègre parfaitement à l’importance de développer des portails clients avec un fort retour sur investissement. Ces deux facteurs sont essentiels pour élaborer une stratégie après-vente efficace.
Il est crucial de commencer par une alignement interne au sein de l'organisation. Il faut obtenir un soutien complet de la direction générale. Ensuite, il est également important d’initier le processus de bas en haut pour que chaque membre de l'équipe soit impliqué et comprenne les raisons de cette démarche.
~Johan Gente, SKF
Le potentiel de croissance le plus élevé se trouve dans le marché de l'après-vente
À l'intersection de l'accent mis sur le client et du développement de portails clients performants se trouve l'attention croissante de l'industrie pour le marché de l'après-vente. Investir dans des solutions numériques qui exploitent le potentiel du marché de l'après-vente et qui développent de nouvelles fonctionnalités e-commerce est essentiel pour renforcer la fidélité des clients.
Lorsque vos clients peuvent facilement trouver et commander des pièces de rechange ou de maintenance pour les équipements achetés auparavant, cela les empêche de se tourner vers vos concurrents. De plus, cela vous permet de développer des sources de revenus supplémentaires et des opportunités de ventes additionnelles. Le marché de l'après-vente est unanimement considéré comme le secteur B2B avec le plus grand potentiel de croissance à court terme, il est donc crucial de ne pas manquer l'occasion d'investir dans cette voie.
Ce qui me semble le plus important, c’est l’adoption du e-commerce et la capacité à permettre à nos partenaires et grossistes de vendre les produits Danfoss plus efficacement grâce à une intégration efficace des données produit.
~Simon Tholstrup, Danfoss
Maintenant que vous comprenez les tendances de l'industrie, il est temps de découvrir comment intégrer ces enseignements dans votre propre parcours de transformation. Choisir un partenaire numérique ayant une solide compréhension des tendances qui influencent votre secteur, ainsi que des outils pour construire des solutions efficaces aux défis courants, tels que le changement organisationnel, est un excellent premier pas.
Avec des années d'expérience dans l'analyse des besoins des fabricants B2B, Valtech est le partenaire idéal pour votre transformation. Consultez notre rapport The Voice of Digital Leaders in Manufacturing pour obtenir des informations plus approfondies sur ces tendances et d'autres enjeux du secteur, et contactez-nous pour une consultation personnalisée.
