juin 22, 2020
Les marques digital natives Direct-To-Consumer ont trouvé des moyens astucieux d'établir des relations plus solides avec leurs consommateurs et d'augmenter leurs marges bénéficiaires en se passant des intermédiaires. Via l'utilisation de formules d'abonnement, des données clients et de puissantes plateformes de commerce, ils offrent des expériences client exceptionnelles générant une clientèle fidèle.
Les nouveaux-venus ne sont cependant pas les seuls à profiter des possibilités qu’offre le modèle de distribution directe au consommateur. Certaines marques mondiales, comme Gillette, tentent de contourner les modèles de retail traditionnels en proposant leurs propres offres D2C.
Que signifie exactement ce changement de business model pour les fabricants et les distributeurs, dont les activités reposent sur le modèle traditionnel ? Comment peuvent-ils s’adapter pour rester compétitifs et ne pas se laisser dépasser ?
Pourquoi les fabricants B2B devraient-ils passer au D2C ?
Pour les entreprises et fabricants B2B établis, concurrencer la montée en flèche des disrupteurs D2C peut sembler une tâche insurmontable, mais il ne faut pas sous-estimer les opportunités offertes par la transition vers le modèle D2C.
En supprimant les intermédiaires, les entreprises et les fabricants B2B peuvent commencer à capitaliser sur les profits qui revenaient auparavant aux fournisseurs et aux distributeurs. Plus important encore, en s’appropriant la relation de bout en bout, les fabricants bénéficient d’un meilleur contrôle sur leur marque, l’expérience client, les données client, et surtout sur la relation avec les clients, ce qui leur permet de proposer des offres de produits améliorées et plus ciblées.
Comment les distributeurs peuvent-ils s’imposer dans le D2C encore en pleine expansion ?
Les distributeurs souhaitant rester compétitifs doivent offrir une expérience client exceptionnelle. En proposant une expérience client sans couture, ils disposent de plus d’opportunités d’acquérir des données clients riches en insights utiles pour pivoter, sur lesquelles ils peuvent commencer à capitaliser. Ils doivent également utiliser l’automatisation et l’intégration pour améliorer l’efficacité de leur processus de commande ; ceci leur permettra non seulement de rationaliser leurs processus internes, mais aussi d’alléger la charge de travail de leurs employés, qui pourront ainsi consacrer plus de temps à d’autres tâches et secteurs plus rentables de l’entreprise.
Comment Westcon, distributeur B2B, a mené à bien sa transformation
Pour accomplir une transformation digitale complète, le distributeur B2B Westcon avait deux objectifs principaux en tête : a) augmenter les ventes en ligne en créant un site transactionnel et, plus important encore b) optimiser les outils internes afin de rationaliser les processus associés tels que « la création de devis, de commandes et de la meilleure expérience client possible », selon Dwight Pitter, VP du département de Customer Technology.
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