septembre 18, 2020
Le modèle de vente directe au consommateur (D2C) a entraîné des changements majeurs dans le monde du retail. Au cours des cinq dernières années, des pionniers du D2C comme Warby Parker, le Dollar Shave Club ou Casper Mattresses ont transformé la façon dont nous achetons nos produits cosmétiques, ménagers et même nos lunettes.
Au vu de ce succès notable, les marques établies comme REI et Under Armour ont depuis développé leurs propres canaux D2C. Cependant, cette approche ne réussit pas à toutes les marques. Voici les facteurs à prendre en compte pour prospérer dans le paysage du D2C.
Éliminer les intermédiaires
En rompant les liens avec les intermédiaires, les marques D2C gardent un contrôle direct sur leur chaîne d’approvisionnement, leur permettant de mieux engager leurs consommateurs, de fournir un service clientèle de qualité et de construire une image de marque fiable qui stimule les ventes et fidélise leurs clients.
Dave Gilboa, co-fondateur et co-PDG de Warby Parker, encourage les retailers à explorer et exploiter la façon dont les clients se connectent et interagissent avec les expériences de marque. Gilboa parle en connaissance de cause, après son lancement de la stratégie d’engagement digital de Warby Parker, en 2010.
Près d’une décennie plus tard, la valeur de Warby Parker est évaluée à 1,75 milliard de dollars, et l’entreprise a ouvert plus de 90 boutiques brick and mortar avec 30 établissements supplémentaires prévus l’an prochain. Ce succès a inspiré le nom de ce que l’on appelle maintenant le « modèle Warby Parker », un exemple de réussite qui continue d’inspirer les retailers D2C.
Établir une connexion
Les grandes marques d’aujourd’hui savent que la confiance et la fidélité ne s’achètent plus. Avec l’essor des technologies mobiles et sociales, les consommateurs exigent des expériences d’achat plus efficaces et personnalisées.
Gilboa attribue une grande partie des accomplissements de Warby Parker au « focus intense » placé par l’entreprise tant sur la création d’expériences client mémorables, que sur l’investissement dans la technologie qui porte cette vision.
« Nous avons construit notre point de vente dans nos boutiques, ce qui n’était pas notre intention initiale », a-t-il révélé. « Mais après avoir examiné ce qui se faisait dans le secteur, nous n’avons rien vu qui proposait réellement l’expérience que nous voulions offrir à nos consommateurs, en particulier ceux qui s’engageaient avec nous en ligne comme hors ligne. »
Bientôt près de chez vous
Après avoir trouvé leur rythme en ligne, de nombreuses marques digital natives échangent les clics pour les briques, s’orientant vers un avenir plus physique. Au cours des cinq prochaines années, les retailers eCommerce devraient ouvrir 850 points de vente brick and mortar à travers les États-Unis et le Canada. D’autres prévoient d’étendre leur marque par le biais de pop-up stores et d’accords de placement avec des retailers de grande surface.
Pour Warby Parker et d’autres retailers jusque-là uniquement D2C, l’investissement dans les espaces physiques représentait une mesure stratégique visant à renforcer les ventes en ligne en informant le public sur leurs produits et en gagnant leur confiance. Pour d’autres, le brick and mortar a toujours représenté l’objectif final.
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Article publié à l’origine par RETHINK Retail, une entreprise médiatique Valtech.
