07 marzo, 2024
Las marcas de vehículos eléctricos como Tesla han cambiado significativamente la experiencia minorista de automóviles al optar por un modelo directo al consumidor (D2C) en lugar del modelo tradicional de concesionario. Esto significa que, en lugar de vender sus vehículos a través de concesionarios de propiedad y operación independiente, Tesla posee y opera sus propias tiendas y galerías donde vende sus vehículos directamente a los consumidores.
En lugar de depender de concesionarios de terceros para representar su marca, Tesla da forma a la manera en que sus vehículos se presentan y venden a los consumidores dentro del mercado de vehículos eléctricos. Esto incluye todo, desde el diseño de sus tiendas y galerías hasta la forma en que se muestran y se prueban sus vehículos. Además, al aprovechar el modelo D2C, Tesla pasa por alto el sistema tradicional de concesionarios de franquicias, con el que puede ser costoso y llevar mucho tiempo trabajar. Al vender sus vehículos eléctricos directamente a los consumidores, Tesla agiliza el proceso de venta y ahorra dinero en cosas como las tarifas de franquicia y los márgenes de los concesionarios.
La tecnología como base de la experiencia retail D2C de Tesla
Debido a que el modelo de compra de automóviles D2C sigue siendo una desviación del original, las tiendas y galerías de Tesla han tenido que reimaginar ciertos aspectos de este nuevo viaje de compra de automóviles. A menudo con pantallas interactivas y pantallas táctiles que permiten a los clientes conocer las características y capacidades de los vehículos de la compañía, las salas de exposición digitales de Tesla presentan la combinación única de OEM y empresa tecnológica a la que las marcas del sector automotriz han tenido que hacer la transición para encontrar el éxito en el campo D2C.
Los clientes también pueden utilizar el configurador en línea de Tesla para diseñar y pedir sus vehículos directamente desde el sitio web de la empresa, lo que hace que el proceso de compra sea más cómodo y eficiente. Aunque Tesla no es, ni mucho menos, la única compañía de automóviles que hace uso de esta tecnología, otras empresas como Volkswagen han implementado su propio configurador de automóviles en línea , al tiempo que requieren que los automóviles se recojan en un concesionario en lugar de entregarse directamente al cliente. El modelo D2C de Tesla reduce en horas el tiempo total que los consumidores pasan comprando automóviles y elimina el muchas veces abrumador discurso final de ventas.
Críticas de la industria automotriz al modelo de negocio directo al consumidor
Algunos dicen que el modelo de negocio directo al consumidor limita la disponibilidad de vehículos Tesla, ya que la compañía tiene un número relativamente pequeño de tiendas y galerías en comparación con los miles de concesionarios de otros fabricantes de automóviles. Si bien Tesla ha trabajado para aumentar su número de salas de exposición, estas preocupaciones válidas están finalmente anticuadas. El creciente éxito de las ventas D2C en todo el mercado de vehículos eléctricos ya está alterando la red de concesionarios establecida. Además, dado el aumento de las empresas automotrices que exploran las posibilidades de las ventas digitales de automóviles y, en el caso de Toyota, incluso la financiación digital de automóviles, cada día está más claro que el pequeño número de tiendas y galerías de Tesla podría ser en realidad el modelo de negocio con más visión de futuro.
La compañía ha experimentado una fuerte demanda de sus vehículos, y su enfoque minorista único ha ayudado a diferenciarla de otros fabricantes de automóviles. Por lo tanto, no es de extrañar que con su enfoque D2C, Tesla haya alterado la experiencia tradicional de venta al por menor de automóviles. Al controlar el proceso de ventas y utilizar la tecnología para interactuar con los clientes, Tesla ha podido crear una forma más ágil y eficiente de vender vehículos. Si bien este enfoque no ha estado exento de desafíos, ha ayudado a Tesla a establecerse como líder en el mercado de vehículos eléctricos y en la industria automotriz en general.
Otras marcas de autos eléctricos y tradicionales adoptan modelos similares
Rivian, una empresa emergente de fabricantes estadounidenses de vehículos eléctricos, vende sus vehículos directamente a los consumidores a través de sus propias tiendas de retail y en línea. Del mismo modo, Lucid Motors, otra empresa emergente de vehículos eléctricos, está vendiendo sus vehículos directamente a los consumidores a través de una creciente red de tiendas y galerías propiedad de la empresa.
Si bien estas nuevas empresas son relativamente nuevas en la industria automotriz, algunos fabricantes de automóviles establecidos también han adoptado el modelo D2C. Por ejemplo, Volvo ha anunciado que venderá sus vehículos directamente a los consumidores en ciertos mercados europeos, evitando los concesionarios tradicionales con planes de expandir esto para sus modelos eléctricos a nivel mundial. El modelo D2C de Volvo incluye ventas en línea, entrega a domicilio y una red de tiendas de retail más pequeñas donde los clientes pueden probar y comprar vehículos. Además, hay varios otros fabricantes de automóviles establecidos que han adoptado el modelo D2C en diversos grados.
OEM probando el modelo D2C en varios mercados
Uno de los principales desafíos de la transición a D2C es que requiere una inversión significativa en infraestructura minorista, ya que los fabricantes de automóviles deben construir y operar sus propias tiendas y galerías para vender sus vehículos directamente a los consumidores. Esto puede ser costoso y llevar mucho tiempo, especialmente para los fabricantes de automóviles más pequeños con recursos limitados. Otro desafío es que el modelo directo al consumidor puede no ser adecuado para todos los mercados. En algunos países todavía existen fuertes regulaciones que restringen a los fabricantes de automóviles la venta de sus vehículos directamente a los consumidores, lo que puede dificultar el funcionamiento de empresas como Tesla.
En cualquier caso, muchos fabricantes de equipos originales están probando el modelo en mercados específicos mientras trabajan activamente en la configuración de los cambios necesarios en la tecnología y la organización para un despliegue más amplio. El modelo directo al consumidor tiene el potencial de cambiar significativamente la forma en que se venden y compran los vehículos y brinda a los fabricantes de automóviles la oportunidad de tener una relación más cercana con sus clientes y un mejor control sobre la experiencia y su marca. Si bien no es una solución única para todos, el aumento de la adopción de D2C por parte de los OEM como parte de su modelo de negocio del futuro está en marcha.
