17 octubre, 2019
El eDetailing es uno de los componentes más importantes entre las herramientas de marketing para las compañías farmacéuticas. Aprovechar las posibilidades que brinda puede no solo ahorrar a las empresas tiempo y dinero, sino también ayudarles en el establecimiento de lazos más fuertes y confiables con los médicos. ¡Siempre que se realice correctamente!
Los días en que los médicos estaban dispuestos y podían programar tiempo para los representantes de ventas son ya un recuerdo lejano. Por lo tanto, utilizar las posibilidades digitales es clave para las compañías farmacéuticas, y transformar el eDetailing en eDetailing inteligente es un paso crucial en ese recorrido.
De eDetailing general a eDetailing inteligente
El “eDetailing” como término, abarca más o menos cualquier variedad de información digital sobre drogas comercializadas recientemente, servicios y tecnologías. No posee grandes requisitos para el uso adecuado de las propiedades digitales. En algunos casos, simplemente significa que la información en papel se transfiere a un iPad o tablet. Naturalmente, eso tiene poco que ver con el uso inteligente del potencial digital.
En este caso, la principal posibilidad que ofrece lo digital es su omnipresencia. Información liberada de las ataduras del tiempo y el espacio. Accesible para los médicos cuando lo necesitan, donde lo necesitan. Eso significa, información que es completamente independiente de un iPad en manos de un representante de ventas.
El contenido no es el rey en la industria farmacéutica. El rey es el contenido conveniente y confiable.
Los médicos son bombardeados con información a diestra y siniestra, día y noche. Se están ahogando en contenido. Es por eso que como compañía farmacéutica necesitas acomodar y adaptar tu contenido a su realidad. Dos esfuerzos cruciales pueden ayudar a una compañía farmacéutica en ese camino, permitiendo que su información se destaque: proporcionar el contenido en una plataforma conveniente y ayudar a los médicos a validar la credibilidad del mismo.
Por sencillo que parezca, el camino hacia el éxito suele ser bastante accidentado y requiere de un copiloto experimentado. Para tener éxito, debes descubrir el viaje en el que se embarcan los médicos cuando consumen tu información, así como tener una comprensión integral del universo digital y las plataformas disponibles. Esto requiere un modelo elaborado, que descubra todos los giros y vueltas. Para nosotros, ese modelo es nuestro modelo de descubrimiento.
Descubrir el proceso de consumo para hacer que tu contenido sea relevante
Tenemos un modelo comprobado que ayuda a que las compañías farmacéuticas brinden a los médicos la información que desean, dónde la desean y, sobre todo, cómo la desean.
Nuestro enfoque: centrarnos en el consumidor final en lugar de en los productos, identificando segmentos y combinándolos con la mejor tecnología, lo que permite a nuestros clientes mejorar la eficiencia y administrar las métricas. Es una metodología integral que conforma el modelo de descubrimiento de Valtech, combinando información y datos de la industria farmacéutica con el recorrido del cliente y todo lo que hay en el medio.
Una gran parte de nuestro modelo es la fase de descubrimiento, un viaje que emprendemos con nuestros clientes. Identificamos los puntos débiles y sus soluciones, ayudamos a las empresas a comprender sus posibilidades, desafíos y, en particular, la realidad de sus destinatarios, permitiéndoles tomar las decisiones adecuadas para obtener los máximos beneficios y mantenerse por delante de la competencia.
A través de nuestro modelo de descubrimiento holístico, ayudamos a las compañías farmacéuticas a utilizar soluciones de eDetailing de manera efectiva y eficiente:
- Involucrando a los médicos en un diálogo significativo
- Permitiendo el descubrimiento de nuevas ideas al brindar soporte analítico al equipo de marketing
- Creando el contenido adecuado, personalizado y hecho a medida para cada médico
Resultados generales
La industria farmacéutica es única en muchos aspectos. Y como en cualquier otra industria, ninguna empresa es igual. Si bien muchas se comunican con los mismos médicos, sus puntos débiles y sus posibilidades digitales pueden variar enormemente. Una recomendación que, a pesar de las grandes diferencias, hemos brindado en todas las empresas es enfocarse en hacer que el contenido sea relevante, adaptándolo a los segmentos específicos.
Para hacerlo es necesario ajustar el contenido. Sí, eso significa leerlo y reescribirlo. Es una tarea enorme, pero valdrá la pena el esfuerzo. En segundo lugar, una vez adaptado y focalizado, es necesario introducir este contenido en las plataformas digitales adecuadas, con las que tus segmentos realmente se involucran.
En tercer lugar, es necesario ayudar a los médicos a clasificar tu contenido como validado. De lo contrario tu contenido se está ahogando en un mar de palabras. Al permitir el debate y las evaluaciones entre iguales, no solo le facilitas a los médicos darse cuenta de tu credibilidad y de la efectividad de tus productos, sino que también puedes hacer que se relacionen entre sí en torno a tus productos.
Nuestra Recomendación
El eDetailing inteligente es parte del viaje que aconsejamos a nuestros clientes realizar con nosotros. Si bien el eDetailing es un paso esencial en el camino, nuestra recomendación es construir una hoja de ruta que proporcione una óptima comunicación con los médicos a través de múltiples puntos de contacto (que se muestran a continuación). Si bien este viaje es más largo, brinda a las empresas mayores posibilidades de destacarse entre sus competidores y establecer relaciones más duraderas y de confianza con los médicos.
Para obtener más información sobre nuestros servicios e ideas en torno a la industria farmacéutica, no dudes en comunicarte.
Fuentes
1. Alkhateeb FM, et al. Electronic detailing (e-detailing) of pharmaceuticals to physicians: a review. Int J Pharm Health Mark. 2008;2(3):235-245.
2. The digital savvy HCP-2017
3. Effective e-Detailing: Building Trust and Convenience into the Physician Relationship
4. Global Issues in Pharmaceutical Marketing, by Lea Prevel Katsanis
