30 octubre, 2020
Estamos en un momento decisivo donde las empresas deben adaptarse a las necesidades de los consumidores y su forma de adquirir productos y servicios para poder crecer o incluso sobrevivir.
El marketing digital junto con el e-commerce se han convertido en elementos básicos de competencia para lograr conectar con los consumidores y conducirlos hacia la venta. Y aunque la evolución del consumo online ha variado por industria, en general las empresas aún no resuelven cómo afrontar los retos que implica vender en el mundo digital.
El mundo digital permea cada paso de una compra y quienes
construyan una gran experiencia en cada uno de estos pasos, serán los líderes de mercado.
-Dennis Brandl
Introducción
Adaptarse al mundo digital representa una oportunidad de crecimiento o inclusive en los mercados más desarrollados digitalmente significa batallar por sobrevivir. El mercado estadounidense es uno de los más avanzados y un buen indicador de las tendencias mercantiles.
Los cierres de tiendas físicas se han convertido en un indicador de las categorías más afectadas, donde estos cierres suelen ocurrir por dos razones: declararse en bancarrota al no haberse adaptado, o administrar de forma más eficiente la presencia física justo por el crecimiento del canal online.
Esto no significa que todas las industrias tienden a convertir el canal online en su único o principal canal de venta, pero sí es prioritario adaptarse y priorizar la experiencia de usuario al adquirir productos o servicios ya que son los consumidores los que dictan el balance entre ventas en puntos físicos y digitales.
El marketing digital y comercio electrónico han agregado una mayor complejidad para incrementar las ventas de una empresa junto con el marketing tradicional y el proceso de ventas tradicional. Esta realidad está transformando la forma de operar y la visión estratégica de las compañías.
Entonces ¿cómo vender en el mundo digital?
Entendiendo al comprador
El primer paso es obtener aprendizajes y una mayor comprensión de nuestro comprador en el mundo digital. Las tendencias más importantes a considerar en el futuro cercano son las siguientes:
- El e-commerce es conveniente
- Las experiencias son clave
- El costo del cambio es mínimo
- B2b e-commerce es mayor que B2C e-commerce
Desarrollar estratégicamente la cartera de productos
Una vez comprendido quién es nuestro comprador, se debe desarrollar estratégicamente la cartera de productos/ servicios que se desea vender en línea o impulsar para incrementar las ventas.
Para ello, se debe considerar que la toma de decisión y compra digital es diferente a la tradicional. Es por ello que en el mundo digital debemos vender de forma inteligente, diferente e innovadora.
Selección de los canales de venta
El tercer paso es seleccionar los canales de venta. Estos son muy diversos actualmente y van desde vender de forma tradicional a vender en línea con un propio comercio electrónico, o a través de eRetailers (empresas con venta
off/on de productos), o Pure Players (empresas 100% digitales que ofrecen nuestros productos), e incluso pueden estar entremezclados como comprar en línea y recoger en punto de venta.
Optimización de los canales de venta
El cuarto paso es la optimización de los canales de venta digital, esto incluye mejorar los activos, la presencia digital, la conversión hacia venta, la logística y tiempos de entrega, entre otras variables dependiendo el canal de venta.
Acelerar la adopción del comprador
Ya elegidos y optimizados nuestros canales de venta, debemos acelerar la adopción del comprador con la comunicación correcta. Es aquí donde se vuelven vitales las campañas de marketing que apoyarán a incrementar los diferentes objetivos de venta como incrementar registros, el ticket promedio, la lealtad del comprador, etc.
Optimización del ROI
Por último, se deben alinear todos los esfuerzos hacia una optimización del retorno de la inversión (ROI). El mundo digital ofrece oportunidades sin precedentes para medir los resultados de ventas y marketing. Las impresiones, las reproducciones, las acciones, los comentarios y las conversiones son parte fundamental de la venta, que implica una serie de puntos de contacto antes de que un cliente compre.
Conclusión
Es determinante dar prioridad estratégica al marketing digital y al comercio electrónico para poder conectar con los consumidores e incrementar las ventas en los diferentes canales.
Para profundizar en este tema, inspirarte con buenas prácticas, métricas, datos y tips para impulsar las ventas de tu e-commerce pronto estará disponible un nuevo whitepaper con mucha más información.
